Описание

Профайлинг используют при кадровых проверках, служебных расследованиях, при совершении сделок с повышенной степенью сделок и при сложных переговорах. Известно, что более чем 90% кандидатов искажает, приукрашивает или искажает сведения о себе. Профайлер, анализируя жесты, мимику и особенности речи, фиксирует неискренность и делает предположение о возможности обмана и его целях.

После обучения Вы сможете:

  • Получить объективную, достоверную информацию о партнерах;

  • Определить реальные намерения и отношения к предмету переговоров;

  • Оценить степень заинтересованности и эмоциональное состояние собеседника;

  • Проанализировать достоверность сообщаемых сведений при кадровых проверках и собеседованиях;

  • Считывать скрытые мотивы и цели людей даже при коротком общении;

  • Освоить навыки визуальной психодиагностики и наблюдательности;

  • Задавать наводящие и провоцирующие вопросы для получения признания в ходе служебных расследований;

  • Применять техники установления доверительных контактов с самыми разными людьми;

  • Освоить навыки получения информации и составления психологического портрета;

  • Определять «вербовочную уязвимость» кандидата;

  • Делать «предложение, от которого нельзя отказаться»;

  • Располагать к себе любого участника бизнес-процесса и завоевать его доверие;

  • Применять различные схемы вербовок с учетом ведущей потребности субъекта; 

Польза для руководителя:

  • Возможность найти для себя реально хорошего специалиста на этапе собеседования;

  • Составить прогноз поведения сотрудников;

  • Построить наиболее эффективное и продуктивное общение с партнерами.

  • Создание прочных и длительных отношений с деловыми партнерами;

  • Увеличение количества по-настоящему лояльных клиентов и перевербовка клиентов у конкурентов;

  • Создание сети «агентов-влияния» внутри своего бизнеса и на внешнем уровне.

Целевая аудитория

Курс предназначен для руководителей и специалистов отделов безопасности и управления персоналом, а также для сотрудников, которые участвуют в процессе коммерческих переговоров.

Программа

  • Профайлинг и основы визуальной психодиагностики в процессе профессиональной деятельности (16 ак. часов).

    • Невербальные сигналы как индикатор эмоциональных состояний и намерений личности

      • Ознакомление с принципами работы группы в процессе тренинга Упражнение для снятия психологического напряжения. Упражнения для тренировки умения вступать в контакт, воспринимать и передавать информацию.
      • Мини-лекция о невербальных сигналах в процессе общения.
      • Упражнения для формирования умений распознавания невербальных сигналов: мимики, пантомимики, жестов, паралингвистических сигналов.
      • Характеристика кода языка тела.
      • Упражнения для диагностики эмпатических способностей и развития умений распознавания эмоциональных состояний по выражению лица.
      • Упражнения для развития интуиции и наблюдательности.
      • Упражнения для развития умений распознавания паралингвистических невербальных сигналов неуверенного и агрессивного поведения.
      • Упражнения для формирования навыков запоминания и распознавания лиц людей,тренировки зрительной памяти.
      • Упражнения для выработки навыков пассивного, активного и рефлексивного слушания.
      • Упражнения для тренировки умения задавать вопросы, в том числе наводящие и провоцирующие.
      • Упражнения для тренировки умения поддерживать разговор на интересующую Вас тему.
      • Ознакомление участников с характеристиками голосового кода человека.

    • Психология лжи.Техники распознавания настораживающего или опасного поведения в процессе общения

      • Классификация видов лжи и различные способы обмана. Технологии обмана: внушение чувства доверия, подбрасывание ложных доказательств, использование психологических состояний и индивидуальных психологических особенностей партнера в целях обмана.
      • Манипуляции с информационным потоком (умолчание, селекция, передергивание, искажение, маскировка).
      • Обнаружение обмана по поведенческим признакам: мимика, жесты, пластика тела, взгляды.
      • Техники обнаружения лжи.
      • Упражнения на распознавание ложной информации в процессе разговора.
      • Упражнения на обнаружение признаков неискренности и неуверенного поведения партнера в процессе общения.
      • Ролевая игра для закрепления полученных навыков визуальной психодиагностики.

  • Углубленный курс по профайлингу. Техники распознавания скрытых мотивов поведения объекта в процессе профессиональной деятельности. (8 ак. часов)

    • Психологические аспекты ведения беседы (опроса) для выявления лжи.
      Подстройка. Общение как контекст и способ психологического влияния.

      Практика
      • Упражнения для выработки навыков пассивного, активного и рефлексивного слушания. 
      •  Упражнения для тренировки умения задавать вопросы, в том числе наводящие и провоцирующие.
      • Упражнения для выработки навыков раскрытия партнера в процессе профессионального общения.
      • Упражнения для тренировки умения поддерживать разговор на интересующую Вас тему.
      • Ознакомление участников с характеристиками голосового кода человека. 
      • Упражнение на развитие находчивости и гибкости мышления в процессе общения.

    • Техники обнаружения лжи

      Практика
      • Обнаружение обмана по поведенческим признакам: мимика, жесты, пластика тела, взгляды. Речевые индикаторы эмоциональной значимости информации для собеседника.
      • Упражнения на распознавание ложной информации в процессе разговора.
      • Игры и упражнения для отработки навыков детекции лжи.
      • Техники психологического воздействия на партнера по общению. Влияние слов на сознательное и бессознательное. Речевые шаблоны внушения.
      • Создание эмоциональных состояний, помогающих внушению
      • Особенности восприятия речи различными группами людей
      • Приёмы провокаций. Разрыв стереотипа.
      • Виды психозащит. Техники введения человека в стрессовое состояние для разблокировки его психозащит. Приемы психологической самообороны.

    •  

      Практика
      • Упражнения на осмысленность восприятия речи.
      • Определение коммуникативных барьеров, «красных флажков» участников.
      • Психологическая характеристика манипуляций.
      • Типичные способы манипулирования собеседником
      • Наиболее распространенные манипуляционные «ловушки» и сигналы попадания в них.
      • Источники манипулирования: потребности, слабости, пристрастия, ритуалы. 
      • Виды манипуляций и система психологических «уловок» собеседника.
      • Ложь в манипулировании (обучение приемам распознавания   лжи в речи манипулятора).

    •  

      Практика
      • Обучение конструктивным техникам защиты от манипуляций 
      • Освоение техники распознавания вербальных и невербальных признаков манипуляций.
      • Пассивная защита от манипуляций: задержка спонтанных реакций, сохранение самообладания. Навыки саморегуляции.
      • Активная защита от манипуляций: разоблачение и контрманипуляция. Завершение работы группы, подведение итогов, рекомендуемая литература.

  • Психологические приемы сбора информации и техники установления оперативного контакта (16 ак. часов)

    • Этапы установления контакта

      • Снятие психологических барьеров.
      • Нахождение совпадающих интересов.
      • Определение принципов общения.
      • Выявление качеств, опасных для общения.
      • Адаптация к партнёру и установление контакта
      • Психологические нюансы, влияющие на первое впечатление.

    • Основы визуальной психодиагностики партнера по общению

      • Соответствие вербальных и невербальных сигналов в поведении и речи.
      • Социально и ситуационно желательное поведение. Скрытые и декларируемые мотивы поведения.
      • Понятие о радикалах (масках). Зачем нужны маски и как их «увидеть»
      • Особенности совместимости характеров.
      • Учет индивидуальных особенностей личности в процессе общения.
      • Невербальные сигналы как источник объективной информации о партнере по общению.
      • Виды жестов, определяющих эмоциональное состояние
      • Жесты, сопровождающие когнитивные процессы (мышление, внимание, восприятие)
      • Характеристика кода языка тела. Мимика, пантомимика, походка. Характеристика взглядов.

    •  

      Практика:
      • Упражнения на распознавание эмоциональных состояний по выражению лица.
      • Упражнения на распознавание паралингвистических невербальных сигналов неуверенного и агрессивного поведения.
      • Считывание внутреннего состояния собеседника: агрессия, удивление, радость, поддержка, обида, и др. по невербальным сигналам.
      • Экспресс-анализ особенностей личности человека: одежда, походка, прическа, особенности речи.
      • Выбор оптимальной манеры общения в зависимости от индивидуальных особенностей кандидата

    • Техники установления и поддержания эмоционального контакта с собеседником 

      • Способы знакомств. Психологические приемы, облегчающие начальный контакт.
      • Типичные ошибки на первой фазе беседы. Выбор сценария знакомства. Приемы снятия психологических барьеров.

    •  

      Практика:
      • Ролевые игры на установление контакта с незнакомыми людьми

    • Способы поддержания контакта

      • Стадии углубления контакта по Л.Б. Филонову. Техники тестирования партнера по общению.

    •  

      Практика:
      • Упражнения для выработки навыков пассивного, активного и рефлексивного слушания.
      • Упражнения для тренировки умения задавать вопросы, в том числе наводящие и провоцирующие.
      • Упражнения для выработки навыков раскрытия партнера в процессе профессионального общения.
      • Упражнения для тренировки умения поддерживать разговор на интересующую Вас тему.
      • Ознакомление участников с характеристиками голосового кода человека.