Описание

После обучения Вы сможете:

Применять техники установления доверительных контактов с самыми разными людьми;

Освоить навыки получения информации и составления психологического портрета;

Определять «вербовочную уязвимость» кандидата;

Делать «предложение, от которого нельзя отказаться»;

Располагать к себе любого участника бизнес-процесса и завоевать его доверие;

Применять различные схемы вербовок с учетом ведущей потребности субъекта

Польза для руководителя:

Создание прочных и длительных отношений с деловыми партнерами;

Увеличение количества по-настоящему лояльных клиентов и перевербовка клиентов у конкурентов;

Создание сети «агентов-влияния» внутри своего бизнеса и на внешнем уровне


Целевая аудитория

Руководители и специалисты службы безопасности.

Программа

  • Этапы привлечения кандидата к сотрудничеству

    • 1. Подбор и оценка кандидатов

      • Методы поиска и выявления контингента для вербовки.
      • Типология кандидатов для вербовки (по основным мотивам, по характеру деятельности, по уровню доступа к информации)
      • Основные признаки вербовочной уязвимости.
      • Разработка кандидата:
      • установление контакта (завязывание знакомства);
      • углубление контакта (подготовка почвы);
      • тестирование (углубление досье);
      • оценка (перспективность вербовки).
      • Критерии оценки кандидата
      • вероятность вербовки
      • оценка перспективности и возможности как агента
      • выгоды при привлечении
      • рисков при привлечении
      • направления использования
      • Бесконтактные и контактные способы проверки кандидата
      • Практика:
      • Отработка инструментов подбора и оценки.
      • Интерпретация первичной информации и определение вербовочной уязвимости.

  • Психологические техники установления оперативного контакта

    • Этапы установления контакта

      • Снятие психологических барьеров.
      • Нахождение совпадающих интересов.
      • Определение принципов общения.
      • Выявление качеств, опасных для общения.
      • Адаптация к партнёру и установление контакта
      • Психологические нюансы, влияющие на первое впечатление.

    • Основы визуальной психодиагностики партнера по общению

      • Соответствие вербальных и невербальных сигналов в поведении и речи.
      • Социально и ситуационно желательное поведение. Скрытые и декларируемые мотивы поведения.
      • Понятие о радикалах (масках). Зачем нужны маски и как их «увидеть»
      • Особенности совместимости характеров.
      • Учет индивидуальных особенностей личности в процессе общения.
      • Невербальные сигналы как источник объективной информации о партнере по общению.
      • Виды жестов, определяющих эмоциональное состояние
      • Жесты, сопровождающие когнитивные процессы (мышление, внимание, восприятие)
      • Характеристика кода языка тела. Мимика, пантомимика, походка. Характеристика взглядов.
      • Практика:
      • Распознавание эмоциональных состояний по выражению лица.
        Распознавание паралингвистических невербальных сигналов неуверенного и агрессивного поведения.
      • Считывание внутреннего состояния собеседника: агрессия, удивление, радость, поддержка, обида, и др. по невербальным сигналам.
      • Экспресс-анализ особенностей личности человека: одежда, походка, прическа, мимика и жесты, речь.
      • Выбор оптимальной манеры общения в зависимости от индивидуальных особенностей кандидата.
      • Способы знакомств.
      • Психологические приемы, облегчающие начальный контакт.

    • Техники установления и поддержания эмоционального контакта с собеседником

      • Способы знакомств.
      • Психологические приемы, облегчающие начальный контакт.
      • Типичные ошибки на первой фазе беседы
      •  Практика: 
      • Ролевые игры на установление контакта с незнакомыми людьми.
      • Выбор сценария знакомства.
      • Приемы «подхода». 

    • Стадии углубления контакта по Л.Б. Филонову. Способы поддержания контакта

      • Техники тестирования партнера по общению.
      • Практика:
      • Упражнения для выработки навыков пассивного, активного и рефлексивного слушания.
      • Упражнения для тренировки умения задавать вопросы, в том числе наводящие и провоцирующие.
      • Упражнения для выработки навыков раскрытия партнера в процессе профессионального общения.
      • Упражнения для тренировки умения поддерживать разговор на интересующую Вас тему.
      • Ознакомление участников с характеристиками голосового кода человека.

      • Практика: составление психологического портрета кандидата (физические, функциональные, психологические, интеллектуальные особенности кандидата)

  • Вербовка кандидата в агенты

    • Основные методы вербовки. Плюсы и минусы каждого метода.

      • Побуждающие мотивы сотрудничества.
      • «Вербовочные ловушки».
      • СИСТЕМА МЕТОДОВ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ:
      • Программирование
      • Манипуляция
      • Давление
      • Атака
      • Освоение приемов создания ситуаций и эмоциональных состояний, помогающих внушению.
      • Особенности восприятия речи различными группами людей.
      • Приёмы провокаций. Разрыв стереотипа.
      • Виды психозащит. Техники введения человека в стрессовое состояние для разблокировки его психозащит. Приемы психологической самообороны.
      • Психологическая характеристика манипуляций.
      • Типичные способы манипулирования собеседником

    • Основные сценарии вербовки

      • вербовка с опорой на социальную ориентированность
      • вербовка с опорой на их материальный интерес
      • вербовка с опорой на их карьерный интерес
      • вербовка с использованием провокации
      • вербовочная разработка родственников
      • вербовка мужчин женщинами и женщин мужчинами

    • Фиксация согласия

      • Практика:
      • Анализ схем вербовок на примерах.
      • Выбор сценария вербовки, в зависимости от психологических особенностей и скрытых мотивов кандидата.

  • Руководство и направление деятельности агентов.

    • Способы удержания. Способы проверки лояльности и искренности

      • Завершение работы агента
      • Предел в задействовании агента
      • Прерывание контакта
      • Нейтрализация возможных неприятностей
      • Классификация инсайдеров. Методы защиты от инсайдеров.
      • Завершение тренинга, ответы на вопросы