Психология и тактика в переговорном процессе. Как провести результативные переговоры

Программа

• • Знакомство

    • Основные принципы тренинга. Цели, задачи программы. Как мы будем работать
    • Профиль компетентности успешного переговорщика
    • Практика:
    • Самодиагностика участников, сильные и слабые стороны переговорщика, постановка индивидуальных задач

  • 1.Подготовка к переговорам

    • Виды и основные элементы переговоров
    • Факторы, влияющие на эффективность переговоров
    • Формулирование целей переговоров
    • Выбор стиля ведения переговоров
    • Особенности организации переговорного пространства

  • 2. Установление контакта с партнером по переговорам:

    • Схема установления отношений, типы людей, подстройка и ведение. Важность умения правильно определять свои и чужие интересы в переговорах.
    • Техники развития конгруэнтного поведения.
    • Создание доверия на различных уровнях для усиления своего влияния. Самопрезентация в начале переговоров. Кодирующие фразы. Практикум первичного контакта.
    • Открытие переговоров: создание доверительной атмосферы (контекста взаимодействия). "Smalltalk".
    • Практикум : упражнения на  установление доверительного контакта

  • 3. Правила и приёмы активного слушания.

    • Вопросы к слушателям (риторические, закрытые, открытые, вопросы на понимание и получение обратной связи, эхо-вопросы, вопросы-переформулирование, вопросы-провокации)
    • Как перехватить инициативу (искусство задавания правильных вопросов в нужное время).
    • Теория аргументации. Определение приоритетов, калибровка и создание пирамиды аргументов. Выбор и расстановка аргументов.
    • Практикум: Навыки пассивного и активного слушания .  Умение задавать вопросы.

  • Результативное завершение переговоров

    • Этикет завершения переговоров
    • Выявление вариантов для достижения соглашения
    • Окончательное обсуждение вариантов решения
    • Достижение формального согласия
    • Фиксация договоренностей
    • Практикум: Деловая игра на отработку всех стадий переговоров
    • Супервизия. Анализ процесса и результатов проведенных переговоров для каждого участника тренинга.